3 hábitos que le ayudan a negociar mejor
En los últimos 10 años de mi vida he podido hacer algo que me encantaba hacer desde mis años de colegio: Enseñar. Durante ese tiempo he enseñado a estudiantes de postgrado y a ejecutivos de empresas a cómo desarrollar o mejorar sus habilidades para negociar de forma más efectiva. Esta experiencia como docente en temas de negociación me permitió caer en cuenta que una de las principales barreras que hay que vencer para ser un mejor negociador es dejar de ser egoísta y en su lugar tener una actitud que busca el beneficio común.
En este escrito les comparto 3 sencillos hábitos que les permitirán mejorar de manera relevante su capacidad de negociar:
1. Haga una buena preparación previa: Algo que me ocurrió a mi y que le ha pasado a muchas personas con quienes he compartido este tema en sesiones de enseñanza, es que le dedicamos muy poco tiempo a prepararnos para una sesión de negociación. En mi vida laboral en algunas empresas solo le dedicaba una media hora antes de la reunión y si era con otra empresa, ocurría en el vehículo en el que nos desplazábamos hacia la cita. Así lograba algún resultado, pero no uno que creara valor.
Para obtener un resultado que valga la pena en negociación para ambas partes, es necesario estructurar una preparación que incluya un análisis del entorno en el cual se desarrolla la actividad sobre la cual trata el negocio, revisar factores internos, externos, con quiénes voy a negociar, qué objetivos quiero alcanzar, hasta dónde puedo llegar con mi ofrecimiento, qué pasa si no negocio, qué otras alternativas tengo a mi disposición para cumplir lo que me propuse.
2. Invierta suficiente tiempo en lograr un ambiente de confianza antes de negociar: Los mejores negociadores que he conocido en estos últimos 10 años tienen algo en común y es que le dedican mucho tiempo a conocer a la otra parte y a encontrar puntos de afinidad que les permita “romper el hielo” y entrar en confianza. Sin este último ingrediente, las negociaciones transcurren demasiado rígidas y sin posibilidades de explorar nuevas ideas que beneficien a ambas partes.
Un buen ejemplo de esto me ocurrió cuando fui a venderle un brazalete deportivo a un cliente muy serio, con el cual no tenía ninguna cercanía. Cuando estaba entregándole el producto en su oficina, me di cuenta que era corredor de bolsa. Ya finalizando mi visita de 5 minutos, le pregunté acerca de cómo se podía saber si una acción iba a subir o bajar en el mercado. Esa fue la llave mágica que me permitió que ese señor tan serio se convirtiera en ese momento en un profesor amable que me quería explicar el tema. La reunión terminó 1 hora después y al final me dijo que podía volver para que me enseñara más sobre este asunto. Hacer preguntas sobre temas que le interesan a su interlocutor en una negociación le puede ayudar a generar confianza.
3. Tenga una visión de largo plazo: No es lo mismo asumir que con quien voy a negociar es mi enemigo, a que lo considere un aliado estratégico. Para lograr cambiar esa actitud de ver la negociación como un campo de batalla y poder pasar a una de compartir beneficios potenciales con quien estoy negociando, es darme cuenta que a largo plazo podemos tener mayores beneficios si nos colaboramos entre si.
Esa es una de las conclusiones que más derivan los estudiantes al finalizar el curso que les dicto en su maestría en administración, el darse cuenta que aquella persona con quien negocian les puede ayudar a sacar adelante su actividad económica con aquello que les puede aportar como proveedor de un insumo o servicio.
La mayoría de las personas imaginan que un buen negociador es el que le gana al otro y obtiene la mayor ventaja en una negociación. Si ustedes analizan ese perfil idealizado de un negociador, a la luz de los 3 hábitos que les he compartido, se darán cuenta que esa creencia del negociador ventajoso es falsa y que la verdadera imagen del negociador efectivo es la de una persona disciplinada, que se prepara, que analiza antes de hablar y que está dispuesto a compartir beneficios a cambio de satisfacer los que se propuso obtener en la negociación.