Cómo afrontar negociaciones difíciles cuando soy el que vende

Muchas personas me han preguntado cómo afrontar negociaciones difíciles, en especial en contextos empresariales, en donde el comprador tiene una posición dominante y los proveedores están en desventaja, bien sea porque hay muchos oferentes o porque el producto o servicio ya es muy genérico. Quienes me han hecho esa pregunta recurrente son obviamente los que han tenido o tienen el rol de vendedores y han sufrido en carne propia esa situación desfavorable.

Como sé que es un caso que se repite en muchas industrias, lo primero que les respondo es que no hay una solución única y mágica para resolver esa situación. Lo que sí les recalco es que no caigan en la rutina de ceder ante el poder que tiene el comprador, como tampoco en aceptar el poco tiempo que tiene para atenderlos.

Un ejemplo de esa situación me lo describió un participante de un curso de negociación que yo dictaba en Barranquilla hace unos años: «Cuando se acercaba el fin del mes y yo no había cumplido mi cuota de ventas, hablaba con mi jefe antes de salir a visitar a mi cliente estrella y le pedía un nuevo descuento o alguna mejora en sus condiciones de pago, para que se motivara a tomar el pedido con el cual mi área accedía a una bonificación. Mi jefe terminaba cediendo con tal de que yo llegara con el pedido salvador. Eso hizo que a la vuelta de unos meses, mi cliente no tomara un pedido sin una concesión adicional de mi parte y que la empresa se rehusara a seguir cediendo terreno en cada negociación.»

La solución comienza por analizar la situación de manera más profunda, sin dejarse llevar por la urgencia y luego prepararse a fondo antes de volver a visitar a ese comprador. Para eso se debe iniciar por recopilar nueva información de la industria en la cual se desempeña esta empresa, indagar acerca de sus proyectos y metas para ese año o para los siguientes.

Esa información puede llegar de varias formas: una es mediante un chequeo a periódicos y revistas empresariales para obtener noticias recientes sobre esa compañía y su sector económico. Si el cliente es una empresa del sector Oil & Gas, se puede encontrar mucha información sobre el contexto macro económico que la afecta. También se puede consultar la información que publica la Agencia Nacional de Hidrocarburos sobre nuevos campos de exploración en el país y enterarse de posibles proyectos de esa empresa.

La otra manera es preguntándole directamente al cliente, pero en un momento diferente en el que habitualmente se encuentran. Eso quiere decir que es necesario generar un acercamiento que genere confianza, con la cual pueda preguntarle acerca de información valiosa. Con esos datos se puede entender cuáles son algunas de sus principales necesidades en esos proyectos, sus prioridades de ejecución y así poderle ofrecer soluciones a la medida y no simplemente un producto o servicio genérico que no le crea valor.

Si puedo avanzar en el terreno de volverme un aliado de mi cliente y no simplemente su proveedor, es factible que esa situación desfavorable empiece a equilibrarse a mi favor, pues el comprador me ve como la empresa que encuentra soluciones a los problemas que enfrenta en su día a día.

El caso más notable ocurrió con un estudiante de la especialización en negociación, quien para el trabajo final del curso analizó junto a otros 3 compañeros una situación idéntica a la que he ejemplificado en este artículo. En la primera entrega del trabajo se quejaba que no encontraba la manera de cambiarle el discurso a su cliente que no fuera descuento en precio.

Luego aplicaron la estrategia del mapeo de los verdaderos actores que intervenían en la negociación y descubrió a la persona en la empresa que tenía la verdadera necesidad del producto que querían adquirir. La persona de compras se limitaba a ubicar a proveedores que le ofrecieran el precio más bajo, sin tener en cuenta los temas específicos que necesitaba su cliente interno en la empresa.

Pacientemente este estudiante se fue acercando a ella y logró ofrecerle una solución a la medida de lo que querían para un nuevo proyecto que iban a iniciar. De esa manera el precio pasó a un segundo plano y temas como el suministro de repuestos y servicio de mantenimiento se incluyeron en el acuerdo, beneficiando tanto a la gerente que quería una solución novedosa y a la persona de compras que solucionó un problema de tiempos muertos cuando los equipos fallaban por no tener el mantenimiento adecuado.