¿Cómo identificar el tipo de negociación en la que estoy?

En este artículo les quiero compartir una herramienta conceptual que desarrolló Steve Gates en su libro y que nos explicó en su charla del último día del concurso. Me pareció muy valiosa para determinar ocho tipos de negociación a las que uno se puede enfrentar, dependiendo del contexto en que se encuentre. El lo denomina «The negotiation clock face» que podría traducirse muy rudimentariamente como «El reloj de la negociación».

Lo interesante de este modelo es que clasifica los tipos de negociación en los cuales uno puede estar, dependiendo del grado de complejidad que va teniendo, empezando de la más simple (Bartering/Trueque), a la más compleja o exigente y en las que se requiere más colaboración (Relationship building/Construcción de relaciones). A continuación voy a describir brevemente cada una de esas ocho modalidades de negociación o formas de llegar a un acuerdo.

1. Bartering (Trueque): Esta muestra el arte de intercambiar un bien o servicio por otro, sin que haya un movimiento de dinero entre quienes lo realizan. Es el tipo de negociación más antiguo que tenemos los seres humanos y se ha practicado por miles de años entre personas de diferentes culturas. Lo interesante es que se sigue practicando en la actualidad y algunas empresas lo desarrollan a través de internet.
2. Haggling/Bidding (Regateo/Subasta): Este tipo de negociación también es muy antigua y se ha desarrollado principalmente para favorecer al que vende un bien o servicio, pues pone a competir a varios compradores por el precio. En la actualidad empresas como eBay en Estados Unidos y muchas otras en diferente partes del mundo desarrollan este tipo de negociaciones por internet. Incluso Google redefinió la manera de vender su publicidad haciendo subastas con las palabras más buscadas por los usuarios de su motor de búsqueda.
3. Hard bargaining (Negociación competitiva): Esta es la que más se da en muchos contextos de negociación en donde cada una de las partes asume que quiere llevarse la mejor tajada de lo que se está negociando. Incluso las negociaciones complejas que se ven más adelante en este modelo, pueden terminar en esta modalidad en los asuntos finales de la negociación, típicamente con el precio.
4. Dealing (Acuerdo): El proceso de llegar a un acuerdo implica hacer intercambios y tener que transigir en algunos asuntos de manera difícil pues no hay tiempo suficiente para analizar esos posibles intercambios de manera más óptima y detallada. Es una primera aproximación a una negociación que pueda crear valor para las partes involucradas en ella.
5. Concession trading (Intercambio de concesiones): En esta las partes comienzan a reconocer que es necesario algún nivel de cooperación entre ellas para que los intereses de ambas parte se puedan satisfacer en cierta medida. Entre más intereses en común puedan identificar entre sí, mayor será el potencial para crear valor entre ellas. Este proceso incluye intercambios de asuntos condicionados o recíprocos e identificación de varios asuntos de parte y parte.
6. Win-win (Gana-gana): Este tipo de negociación es en la que de manera deliberada y muy bien planificada, las partes buscan crear valor para cada una de ellas mediante intercambios ideales en los cuales aquello que es de bajo costo para una de ellas puede intercambiarlo por otro asunto que es de altísimo valor para la que lo recibe y viceversa. Es el tipo de negociación que pusieron en boga William Ury y Roger Fisher con su libro «Obtenga el Sí» a finales de la década de los 80.
7. Partnership joint problem solving (Unión para resolución conjunta de problemas): Este tipo de negociación colaborativa y de creación de valor implica que se ha desarrollado una adecuada confianza entre las partes y ambas están focalizadas hacia el largo plazo. Adicionalmente quieren que ese acuerdo sea sostenible en el tiempo y que cubra áreas como: desempeño a futuro, cumplimiento de las reglas pactadas y niveles de riesgo estudiados.
8. Relationship building (Construcción de relaciones): Este es el nivel más sofisticado y complejo de negociación pues requiere un nivel de confianza aún más desarrollado entre las partes y se ha alcanzado un nivel óptimo de acuerdos puesto que han llegado a ser interdependientes entre sí y se consideran socios estratégicos que valoran adecuadamente lo que cada uno aporta a esa relación comercial y personal. En este tipo de negociación se desarrollan sinergias, se ahorran costos. Es una situación ideal a la que normalmente no se llega de manera fácil en la vida real.

Las cuatro primeras modalidades de negociación están situadas en el lado competitivo del reloj (Costado derecho). Las otras cuatro se encuentran en el lado colaborativo del modelo (Costado izquierdo), planteado por Steve Gates. El «Negotiation clock face» hace un compendio de todas las modalidades de negociación que se generan en todos los sistemas económicos del mundo.

Este modelo ayuda mucho a entender la dinámica de cómo puede evolucionar un proceso de negociación y a determinar el tipo de estrategia que debo desarrollar para el contexto específico en el que me encuentro negociando. Muchas gracias Steve Gates por el libro y por este valioso modelo.