¿Qué hace valioso a un equipo negociador?

Entre febrero y abril de 2017 tuve la fabulosa oportunidad, como profesor de negociación, de ayudar a un equipo de estudiantes de postgrado de la facultad de Administración de la Universidad de los Andes, para entrenarlos como equipo negociador y participar en el Reto de Negociación que tuvo lugar en Bogotá entre el 21 y 22 de abril de este mismo año. Para este evento fueron seleccionados 18 equipos de diferentes universidades de Latino América, Norte América, Europa y Asia. Fue una competencia maravillosa, desafiante y de gran nivel, en la cual se pusieron a prueba las diferentes habilidades que debe ejercer un negociador y en especial, cuando se interactúa en un equipo negociador.

Este ejercicio “académico” me permitió reflexionar acerca de los elementos importantes que el líder de un equipo negociador debe tener en cuenta cuando va a conformar y consolidar este tipo de equipos al interior de una organización, para desarrollarlo y hacerlo cada vez más efectivo y provechoso para su área y en general, para toda la empresa.

En este artículo quiero compartirles a quienes lideran equipos negociadores, tres aprendizajes clave que me dejó mi participación en este reto de negociación, para hacer cada vez más valiosos a sus equipos:

1.     Designe los participantes con base en sus principales habilidades: Un equipo negociador normalmente se compone de 3 a 5 integrantes y la manera como se designan es a través de las principales habilidades que se requieren para negociar. Los roles característicos que se deben tener en un equipo negociador con base en las habilidades requeridas son: Vocero (Habilidad de comunicar claramente), Estratega (Habilidad de perspectiva y gran observación), Relacionista (Habilidad para generar empatía), Analítico (Habilidad para manejo de cifras y capacidad de análisis) e Integrador (Habilidad para reclamar y crear valor de manera conjunta).

Como no siempre sabemos el número exacto de participantes, lo que sí debe tener en cuenta el líder del equipo es cuáles de esas habilidades va a poner en práctica de manera específica cada uno de los integrantes. Incluso se pueden rotar algunos roles de una negociación a otra, para practicar otro tipo de habilidades. Lo que sí debe quedar clara es la habilidad distintiva que cada uno de los participantes le aporta al equipo.

2.     Permita que los integrantes preparen juntos y ensayen previamente: Una de las mayores fortalezas de un equipo es cuando sus integrantes se entrenan al mismo tiempo, comparten sus experiencias previas, se conocen los unos a los otros y muestran cuál es su aporte más significativo al equipo. Eso permite que se limen asperezas, confíen más entre ellos y experimenten cómo se complementan entre sí.

Este acople y entrenamiento conjunto de los integrantes también puede ser capitalizado por el líder del equipo mediante las sesiones de preparación de la negociación. Esta es la fase más decisiva de una negociación y se desarrolla antes de sentarse a negociar con el otro equipo. Esta preparación le permite también al líder reubicar a cada uno de los integrantes en su rol más valioso, pues muchas veces los integrantes no saben cuál es su verdadera fortaleza y casi siempre se descubre en la práctica. El líder en este caso actúa como un coach del equipo, que sabe alinear de la mejor manera a todos los participantes.

3.     Dé retroalimentación a sus integrantes luego de cada negociación: Esta labor es la que permite que el equipo avance y se desarrolle cada vez más, pues es la actividad que le muestra a cada integrante qué hizo bien, qué cosas puede mejorar y qué cosas nuevas debe generar para potencializar su aporte al equipo. Para esto, el líder debe observar muy detalladamente la intervención de cada uno de sus co-equiperos y tomar notas en vivo y en directo, para detectar lo que hicieron bien, lo que dejaron de hacer y lo que aún les falta desarrollar.

Esta retroalimentación debe generarse mediante un diálogo amable, abierto y descomplicado, en el que los individuos no se sientan juzgados sino por el contrario, sea un espacio que los motive a caer en cuenta de lo que pueden mejorar y cómo lograrlo. Igualmente, esta dinámica le permite al líder destacar lo que cada uno le aportó de manera especial al resultado obtenido y definir futuros entrenamientos individualizados.

Mirando en retrospectiva estos tres aprendizajes de mi participación en ese gran evento de negociación, me doy cuenta que no solo aplican a la conformación de equipos negociadores, sino que pueden extrapolarse también a equipos de ventas, a departamentos o áreas específicas de una empresa y a desarrolladores de proyectos, para que trabajen de manera más coordinada y para que se alienten mutuamente a dar lo mejor de si mismos a cada uno de sus equipos.

Marco Antonio Azuero Isaza

Profesor de Negociación en la Universidad de los Andes | Entrenador de Negociadores | Networker